Помните, как в детстве мы верили в Деда Мороза? В нашей детской реальности он существовал: подарки, стишки, истории родителей, которым мы безоговорочно верили — всё указывало на этот факт. Однако позже мы обнаружили, что это была не реальность, а только наши заблуждения.
Представление о реальности не всегда совпадает с истинным положением дел: из-за особенностей нашей психики мы периодически ошибаемся во всем, что связано с восприятием мышлением и поведением.
Когнитивные искажения — это встроенные ошибки, баги нашей системы восприятия.
Не все из них вредны. Например, залогом нашего душевного спокойствия является то, что мы плохо запоминаем неприятные нам события, места и людей. А некоторые искажения мы можем использовать в переговорах, самомотивации, политике и маркетинге.
Эффект обрамления
От того, как сервировано блюдо, зависит то, насколько вкусным оно нам покажется. Причем речь не только о внешнем виде, но и о нашем настроении, месте, где мы едим, компании, в которой мы принимаем пищу, и цене, которую мы заплатили за блюдо.
Как говорилось в одной хорошей комедии, гренка не может стоить восемь долларов, а крутон — может.
Эффект обрамления состоит в том, что одна и та же информация может восприниматься по-разному в зависимости от формулировки, акцентов, контекста и того, что мы воспринимаем параллельно с объектом восприятия. Мы часто пользуемся этой особенностью нашего ума, когда хотим кого-то в чем-то убедить, не имея на руках нужных фактов, или когда собеседник плохо воспринимает аргументацию.
Из множества способов изменить подачу аргументов, наверное, у каждого человека есть любимый. Кто-то начинает формулировать фразы заумными, научными словами, кто-то повышает голос, а кто-то пытается давить на жалость. Также можно аккуратно умолчать о части информации, а какую-то подсветить — обратить на нее внимание.
Самое знаменитое исследование эффекта обрамления было проведено в 1985 году: двум группам людей давали одни и те же вводные, формулируя их по-разному, после чего предлагали принять решение. Первым говорили примерно следующее: у нас есть вакцина и есть возможность опробовать ее на 600 пациентах. С какой-то вероятностью на поправку пойдут все, но 200 человек точно выживут. Вторым говорили про ту же вакцину, про тот же шанс, но в конце добавляли, что если не получится, то 400 человек умрут. Небольшое перенаправление внимания со смерти на выздоровление — и вот уже в три с половиной раза больше людей готовы немедленно начать испытания вакцины.
Еще одно поле для использования эффекта, чуть ли не самое большое, — это реклама. В сухом остатке, любая реклама просто доносит до потенциального покупателя характеристики товара. На деле же всё давно превратилось в соревнование рекламщиков в том, кто донесет информацию о товаре привлекательней, более продающим способом, не заботясь об объективности.
Вот пара примеров того, как это работает в рекламе: когда нам показывают образ успешного в нашем понимании человека, пользующегося какой-то услугой или товаром, мы подсознательно хотим тоже быть успешными и отдаем деньги именно за это.
Или когда производители якобы здоровой пищи пишут огромными буквами БЕЗ ГМО или БЕЗ ГЛЮТЕНА на продуктах, в которых их и не должно быть, да еще при том, что опасность ГМО и глютена преувеличена.
Как преодолевать эффекты обрамления?
В той или иной степени мы будем подвержены им всегда, и полностью избавиться от них не получится. Но есть несколько простых приемов, которые помогут не обманываться хотя бы в действительно важных вещах:
- Запишите известные вам факты на бумагу сухим языком, вычеркните то, о чем вы не знаете наверняка.
- Переспите ночь перед тем, как принимать решение: зачастую мы обманываемся в контексте, в моменте, поддаваясь своему настроению или харизме собеседника.
- Попробуйте сформулировать факты на неродном языке: как правило, это снизит эмоциональную заряженность текста.
- Узнайте десяток мнений разных людей по этому поводу.
Спасибо, что дочитали до конца. Будьте объективными и всего вам доброго.
Источник: Подкаст о когнитивных искажениях «Миражи»
Автор: Алихан Алиев
Редактор: София Орлова
